¿Qué define a una startup, qué ventajas tiene frente a una empresa grande y cómo mantener vivo su espíritu a medida que crece? ¿Cómo se convierten amigos de la universidad en los dueños del primer unicornio chileno, ese en el que pusieron sus ojos organizaciones enormes como Walmart y Uber? ¿Qué se aprende del fracaso y qué lecciones va dejando el solitario camino del emprendedor?
Juan Pablo Cuevas, cofundador de Cornershop, ahondó en ésta y más interrogantes en la primera charla del ciclo “Conversaciones sobre negocios”, organizado por la Escuela de Negocios de la Universidad Adolfo Ibáñez. “Esta es la primera de una serie de conversaciones sobre negocios cuyo propósito es acercar el mundo de los negocios a la universidad. Así como la Escuela tiene un rol importante en investigación, en docencia, también lo tiene en la vinculación con el medio, y nos pareció que comenzar el ciclo con Juan Pablo Cuevas, quien ha innovado y se ha convertido en un referente, era la mejor manera de partir”, señaló el decano de la Escuela de Negocios UAI, Juan Carlos Jobet, a los cerca de 400 estudiantes que asistieron de forma presencial al auditorio del campus Peñalolén para escuchar las reflexiones que Cuevas compartió Andrés Benítez, un “conocedor muy agudo de la sociedad”, como señaló el decano Jobet.
En un salto al pasado y a la historia personal de Juan Pablo, este ingeniero civil de la Universidad Católica dice que nunca soñó con ser emprendedor, “pero siempre lo fui”. Entró a estudiar en 1999 “y en los 2000 vivimos el boom de las llamadas .com. Yo estaba estudiando Ingeniería en Computación y programábamos en la universidad junto con quien hoy es mi socio, Daniel Undurraga. Éramos compañeros y sin darnos cuenta comenzamos una empresa, Lemontech, que se dedicaba al desarrollo de tecnología para otras empresas. Creábamos softwares para quienes nos pedían softwares”.
– ¿Ha sido importante tener amigos socios para emprender?, interviene Andrés Benítez.
– “Totalmente, es más fácil, pero depende de cómo te va. Conozco socios que han terminado peleados a muerte, pero emprender solo me parece que es terrible, es un mundo solitario y emprendiendo quieres compartir las decisiones, las angustias y si no tienes un buen amigo al lado es más difícil. Recomendaría 100% tener un socio, pero no tantos más”.
Lemontech, finalmente, quedó a manos de uno de los 4 socios fundadores y los otros 3 que tenía el emprendimiento, quedaron “disponibles” para crear nuevas ideas. Daniel Undurraga y el sueco Óscar Hjertonsson lanzaron Needish y Juan Pablo se unió 3 meses después. Era una especie de sitio de clasificados, pero al revés. “Tú publicabas lo que necesitabas y nosotros buscábamos quién te lo podría entregar. Al principio fue un desastre, nos fue pésimo porque el modelo de negocios era muy malo y cuando estaba muriendo, conocimos el modelo de negocios de Groupon y pensamos, hagamos eso. Finalmente lo hicimos con la misma empresa, por eso parece exitosa, pero en verdad a lo que le fue bien fue a una segunda marca que sacamos que era Clandescuento, que era un Groupon para Latam,” recuerda Juan Pablo. Solo en su primer día vendió más que todo el tiempo que llevaba Needish, y finalmente fue adquirida por Groupon.
Luego vino Cornershop, a la que Juan Pablo define, antes que todo, como una empresa de tecnología. “No porque sea solo de tecnología, obviamente hacemos delivery, tenemos relación con supermercados, tiendas, etc., pero sí creo que la gran diferencia, lo que hace especial a Cornershop, es la tecnología. Existimos gracias a ella. Cornershop no podría existir si no hubieran pasado las cosas que han pasado en los últimos 15 años”, dice Cuevas. “¿Nuestra gracia? Estuvimos ahí, el celular permitió organizar a un montón de personas distribuidas en distintas ciudades.”
– “Ya, pero algo tiene que hacer uno, no es solo estar, no es tan fácil”, lo interpela Andrés Benítez.
– “No es tan fácil, de acuerdo, pero creo que uno muchas veces escucha demasiado sobre la innovación o palabras super pomposas como si fueran tan importantes y creo que al final no lo son tanto, a no ser que uno sea como Steve Jobs. Nuestro caso no fue eso, estábamos en el lugar correcto, en el momento correcto. Mis socios estaban en San Francisco, yo estaba saliendo de Groupon, era el año 2015, es decir, el tiempo correcto. Estar en San Francisco es como estar en el futuro, hay tanta plata y tantas empresas naciendo -casi todas fallan, pero las que funcionan están ahí- que si uno ve lo que está pasando y trata de ver qué cosas funcionan y luego aplica algo de inteligencia y algo de racionabilidad y dice a ver… en Chile qué cosas no funcionan bien, qué necesita refrescarse… uno puede partir con algo. Pero partir no es la clave, la clave es lo que viene después.”
De hecho, él mismo reconoce que la aplicación cuando recién partió, no era buena. “El 8 de mayo del 2015 la lanzamos y era horrible, se caía, era 20% más caro que en las tiendas, podías hacer muy pocas cosas, teníamos solo 6 tiendas en Santiago, ninguna muy conocida. Una startup tiene esas desventajas, uno la lanza con poca gente, con pocos recursos, apurados, entonces no va a ser tan pro, tan bien organizada como una empresa que tiene cientos de de ejecutivos con MBA’S, con años de experiencia.”
A pesar de ello, se dieron cuenta que el modelo iba a funcionar desde el primer día. ¿Por qué? “Porque la gente la usó igual, lo que quiere decir que había una necesidad real, la gente clamaba por no ir al supermercado en muchas de las ocasiones de compra. A mí me gusta ir a veces al supermercado, pero no siempre, a veces es lo peor que te puede pasar. Había una necesidad real, pero la soluciones que habían no estaban a la altura, siendo que la tecnología ya estaba ahí.”
Las herramientas de las startups
A todas las desventajas que puede tener una startup, dice Cuevas, como el producto, la tecnología, los recursos etc. tienen herramientas para luchar contra eso que son el servicio, el foco y la convicción. “Con lo que uno tiene que luchar como startups es con las herramientas que el otro no tiene y eso es el foco, es decir, aguantarse la tentación de empezar a hacer otras cosas. El servicio también es uno de ellos, las empresas chicas tienen la ventaja de ser chicas y de tener poquitos clientes, a los que puedes tratar muy bien. Nosotros llamábamos a todos nuestros clientes.”
Este tipo de empresas basadas en el riesgo, como Cornershop, consumen mucho capital, por eso no la recomienda para alguien con mucha ansiedad. “Nuestro modelo de negocios está en una industria de muy bajos márgenes por definición. Nosotros estamos por sobre esa industria, agregando una capa. Necesita mucho volumen para conseguir rentabilidad, eficiencia. Y cuando uno parte lo que no hay es volumen, por lo que es una etapa muy intensa en capital. Logramos levantar harta plata, pero cada levantamiento fue un parto, muy difícil.”
A fines del 2018, el gran golpe: Walmart quiere comprar Cornershop y ofrece 225 millones de dólares. “Llegamos a acuerdo de venta, pero estaba sujeto a que se aprobara por los reguladores de Chile y México, donde operábamos. Pasaron 9 meses y el equivalente al Tribunal de Libre Competencia de México dice que no se puede hacer la compra y se cae toda la venta. Lo que nos dejó en un aprieto porque jamás teníamos en el banco más de 6 meses de caja”. Dice que no pensaron que Cornershop iba a desaparecer porque sabían el valor que tenía, pero reflexiona: “El tiempo es lo que más le duele a una startup. Nosotros pedíamos que nos dijeran sí o no, pero rápido, y eso creo que es algo que podría empezar a cambiar en las políticas públicas; perfectamente podríamos haber muerto y por suerte no nos pasó.”
– “Pero después Uber compra toda la propiedad de Cornershop y la valoriza en 3 mil millones de dólares. Nada mal para una idea a la que había que estar atento… ¿Qué pasó?”, inquiere Andrés Benítez.
-“Pasó el covid, la pandemia, que para las empresas que hacemos e-commerce aceleró todo 4, 5 años. Fue un boom enorme en todo sentido, nos tocó trabajar más que nunca, pero la empresa se valorizó mucho más.”
La pregunta o el desafío de hoy es diferente. Ahora, Cornershop ya no es una startup, es una empresa grande. ¿Cómo se mantiene el espíritu de una startup? Juan Pablo sigue trabajando ahí; explica que el desafío es justamente lograr mantener el foco, la convicción y el servicio. “Estamos tratando de cuidar lo más posible las cosas que creemos que son claves en Cornershop: la calidad del servicio, el foco, es decir, cómo hacemos para que cada uno se siga enfocado en cada cosa pequeña y cómo hacemos para que las decisiones se sigan tomando con convicción, a pesar de que ya no somos un equipo de 10 personas.”
Revive la charla de Juan Pablo Cuevas en “Conversaciones sobre negocios” AQUÍ.
